Vendere... al cervello primitivo

Vendere... al cervello primitivo

Martedì, 07 Giugno 2016

E’ quello che fanno Adidas, Nike, Ikea, Coca Cola, Google e Apple applicando i principi del neuromarketing e neuroselling basati sulle recenti scoperte del reale funzionamento del cervello umano. E sono tutte in attivo nonostante il momento economico ostile.

Scopri di quali scoperte si tratta e applicale nella comunicazione per vendere il tuo prodotto e servizio (e te).

Il cervello umano può essere distinto in un’emisfero sinistro e in un emisfero destro. L’emisfero sinistro è il centro del pensiero logico e lineare, del linguaggio, della logica e della matematica. L’emisfero destro è il centro del pensiero concettuale e metaforico, quindi delle arti, della musica, della creatività e dell’ispirazione. I recenti studi sulle Neuroscienze ci dicono che oltre all’emisfero dx e a quello sx il cervello si divide in tre parti distinte che comunicano tra di loro, pur avendo ognuno una funzione specifica.

Il Cervello Razionale (pensa), la corteccia cerebrale che elabora i dati razionali e condivide le sue deduzioni con gli altri due.

Il Cervello Intermedio (ascolta), elabora le emozioni e i sentimenti profondi e condivide i suoi risultati con gli altri due cervelli.

Il Cervello Primitivo (decide), prende in considerazione le informazioni che arrivano dagli altri due e prende le decisioni!

Una comunicazione efficace deve essere sempre in grado di stimolare le 3 aree. I ricercatori hanno dimostrato infatti che gli esseri umani prendono le loro decisioni in modo emotivo e istintivo, giustificandole successivamente razionalmente. L’ultima parola spetta quindi al cervello primitivo, sempre lontano dal dolore e sempre vicino al piacere.Per capire qual è la strategia giusta quindi per comunicare efficacemente bisogna conoscere il cervello primitivo.

  • Il Cervello Primitivo da milioni di anni si occupa della nostra sopravvivenza, del tutto o niente, dell’attacco o fuga, domina da sempre il processo decisionale.
  • Il Cervello Primitivo è egocentrico, è egoista, è il centro dell’Io. Ha due soli obiettivi: allontanarci dal dolore e avvicinarci al piacere ! Un’unica missione: preservarci dal pericolo e dalla sofferenza.
  • Il Cervello Primitivo è sensibile ai contrasti netti. In presenza di un contrasto netto è in grado di prendere decisioni veloci, senza rischio percepito, in assenza entra in confusione e scappa.
  • Il Cervello Primitivo è concreto. E’ alla ricerca continua della sicurezza, di ciò che gli risulta familiare e che può essere riconosciuto velocemente. E’ sensibile a messaggi concreti e chiusi, bianco o nero, vinco o perdo, guadagno o fallisco.
  • Il Cervello Primitivo ricorda l’inizio e la fine. Dimentica con estrema facilità tutto ciò che è nel mezzo. In un messaggio efficace il valore e il contenuto più importanti sono presenti fin dall’inizio.
  • Il Cervello Primitivo è visivo. E’ noto che il senso della vista risulta predominante sugli altri, il nervo ottico è connesso direttamente al cervello primitivo e gli trasmette le informazioni 25 volte più velocemente rispetto al nervo uditivo.
  • Il Cervello Primitivo reagisce fortemente alle emozioni. Le Neuroscienze hanno dimostrato che una forte emozione associata ad un evento facilita l’archiviazione dello stesso nella memoria a lungo termine.
  • Il Cervello Primitivo ama non sentirsi in pericolo, soprattutto quando deve prendere delle decisioni.

A questo punto siamo in grado di ideare la strategia corretta per comunicare efficacemente con il Cervello Primitivo. Sono quattro i passi fondamentali:

  1. Diagnosticare la sofferenza, l’esigenza che genera frustrazione, stress, ansia. E’ quindi fondamentale sapere ascoltare per conoscere i sintomi e trovare subito la cura; ovvero conoscere le reali esigenze, i desideri, i sogni, per dare una soluzione centrata e su misura.
  2. Differenziare il proprio posizionamento rispetto alla concorrenza, esprimere con chiarezza il perchè il cliente deve scegliere noi. Parlare dei Valori Aziendali e dei servizi correlati alla vendita, come elementi differenziali.
  3. Dimostrare il guadagno (piacere), ciò che il Cliente guadagna scegliendo noi e le nostre soluzioni.
  4. Inviare il messaggio, in maniera decisa, trasparente e concreta.

Applica tutto ciò e buona vendita di successo!

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